Prospection commerciale : la méthode TOSCA pour réussir dans l’e-export
La méthode TOSCA, présentée lors d’un atelier coorganisé par la BERD, l’ASMEX et l’ADD, propose un cadre solide pour aider les PME à réussir dans le e-export en identifiant leur cible géographique, en établissant des objectifs clairs, en segmentant leur clientèle, en offrant une proposition de valeur convaincante et en mesurant la performance de leur stratégie. Détails !
Les exportations de biens et de services ont connu une hausse au début de l’année 2023, offrant de nouvelles opportunités de croissance aux entreprises marocaines. Mais pas question de dormir sur ses lauriers. L’Office des changes rapporte que les exportations de biens ont augmenté de 2,8% à fin janvier 2023 par rapport à la même période en 2022, atteignant 28,350 milliards de dirhams. De plus, les exportations de services ont augmenté de 117,15% pour atteindre 19,181 milliards de dirhams.
Pour aller encore plus loin et booster davantage les exportations marocaines, la Banque européenne pour la reconstruction et le développement (BERD), à travers son programme d’appui aux PME (Advice for small businesses), a organisé , hier, jeudi 9 mars 2023, conjointement avec l’Association marocaine des exportateurs (ASMEX) et l’Agence pour le développement du digital (ADD-Officiel), un séminaire sur le thème du «E-export : Comment le digital peut booster vos exportations ?». Destiné aux PME de toutes tailles et tous secteurs d’activité confondus, ce workshop s’inscrit dans le cadre des programmes d’appui à la PME proposés par la BERD afin de soutenir les entreprises du secteur privé, suite aux différentes crises qui se sont succédé ces dernières années. Objectif : stimuler leurs exportations et leur présence en ligne, optimiser leur logistique, réduire leurs coûts et augmenter leurs ventes à l’étranger.
«Au cours de cette journée, nous allons explorer avec Silvia Carter, notre experte de la BERD qui a fait le déplacement au Maroc pour cet évènement, les différentes façons dont les entreprises peuvent utiliser les technologies digitales pour booster leurs exportations, améliorer leur présence en ligne, optimiser leur logistique, réduire leurs coûts et augmenter leurs ventes à l’étranger», introduit, pour planter le décor, Ghassane Bouhia, directeur des programmes d’appui à la PME à la BERD.
Tout comme lui, les animateurs de l’atelier ont souligné l’importance de la stratégie pour les entreprises qui souhaitent investir à l’étranger et ont proposé plusieurs outils numériques pour aider les PME à cibler les marchés étrangers. Comme a eu à l’expliquer Silvia Carter, Team coordinator ESG+D auprès de la BERD et experte en stratégie digitale à l’international, qui a présenté les tendances mondiales en matière de E-Export: «Le développement de l’e-commerce a permis aux entreprises d’accéder à des marchés internationaux sans les barrières traditionnelles de l’exportation. Cependant, pour réussir à l’étranger, les entreprises doivent suivre une stratégie claire et méthodique».
La méthode TOSCA, présentée par Silvia Carter, fondatrice de ToWebOrNotToWeb, fournit un cadre pour guider les entreprises dans leur expansion à l’international. Tout d’abord, la cible géographique doit être identifiée, en utilisant des outils tels que Google Analytics et Google Trends pour comprendre les marchés les plus prioritaires pour leur activité.
Ensuite, des objectifs clairs doivent être établis, tels que des modèles économiques différents ou des propositions de valeur distinctes pour répondre aux besoins du marché étranger. Les entreprises doivent également segmenter leur clientèle en fonction de leurs objectifs et de leur cible géographique. Le «call to action» est un élément important de la stratégie, qui doit fournir une proposition de valeur claire et concise pour convaincre les clients étrangers d’acheter le produit ou le service proposé. Enfin, l’analyse de la performance est essentielle pour mesurer l’efficacité de la stratégie et apporter des ajustements si nécessaire.
Des opportunités pour les entreprises d’élargir leur portée à l’international
Le développement de l’e-commerce et des technologies numériques ont ouvert des opportunités pour les entreprises d’élargir leur portée à l’international. Le potentiel de transformation numérique présenté par Jack Ma, dirigeant d’Alibaba, est également très pertinent.
Cependant, les entreprises doivent s’efforcer de développer des stratégies claires pour réussir à l’étranger. En fin de compte, la conquête de nouveaux marchés à l’international peut offrir des relais de croissance pour les entreprises, mais cela exige une planification rigoureuse et une exécution cohérente.
La méthode TOSCA offre un cadre solide pour aider les entreprises à réussir dans ce domaine en identifiant leur cible géographique, en établissant des objectifs clairs, en segmentant leur clientèle, en offrant une proposition de valeur convaincante et en mesurant la performance de leur stratégie.
Modeste Kouamé / Les Inspirations ÉCO
