François Marchal : “Il faut prendre le temps d’écouter les entrepreneurs”

Le directeur général de Société Générale Maroc évoque les différentes étapes suivies par le secteur bancaire dans la gestion d’un dossier de financement d’un projet entrepreneurial. Il livre également les pistes d’amélioration qui doivent être prises en compte par les banques. 

Quels sont les critères sur lesquels un banquier se base pour accepter ou pas le financement d’un projet ?
La décision d’accepter le financement d’un projet se prend en se basant sur plusieurs aspects. Une banque commerciale prête à des entrepreneurs qui ont déjà commencé leurs projets. Nous regardons en premier les réalisations de cette entreprise, ses clients. Nous nous intéressons aussi à des aspects tels que le potentiel du marché dans lequel elle exerce, la taille du marché global qu’elle peut adresser et la part de marché qu’elle peut encore accaparer. Nous sommes aussi regardants sur la manière de gérer de l’entreprise en question : a-t-elle le bon manager, les bonnes équipes, les bons équipements ou encore la bonne technologie pour atteindre ses objectifs de croissance ou pas.

Mais un banquier se base plus sur les chiffres ?
Après avoir répondu à toutes ces questions – qui représentent les prérequis à avoir avant de rentrer dans les chiffres – nous prenons en compte des hypothèses chiffrées, des «stress cases», en évaluant différents niveaux de risques. Il s’agit de décider globalement si le projet est viable sur les prochaines années. En effet, il n’y a pas une check liste à cocher ; c’est davantage une analyse de compréhension de la situation de l’entreprise. En fait, nous sommes dans un métier, certes de chiffres, mais qui est fortement imprégné par le relationnel. Une fois que nous connaissons bien une entreprise, nous avons la chance de l’accompagner. Petit à petit, nous construisons une relation de confiance, qui ne s’établit pas seulement à travers un dossier de crédit.

Quels sont les aspects que le secteur bancaire devrait prendre en compte pour donner plus d’exemples de réussite au marché ?
Il faut plus communiquer sur les opérations de financement réalisées pour les projets d’entrepreneuriat et pas uniquement sur les grosses opérations. Il faut viser plus large, notamment les petites réussites. Je prends juste un exemple qui rentre dans le cadre de mes anciennes missions au Ghana. J’ai accompagné un transporteur routier, qui, au départ, avait deux camions. Il m’avait expliqué son business model en détail. Nous l’avons ainsi présenté aux opérateurs de la distribution de carburant et il a pu agrandir son champ d’activité en gagnant de nouveaux marchés. À chaque fois que je croisais cet entrepreneur, j’étais fier d’avoir contribué à sa réussite. J’ai toujours pensé qu’un banquier est en quelque sorte un entrepreneur frustré qui entreprend par procuration à travers ses clients. Donc, j’estime, entant que banquier, qu’il faut agir avec plus de proximité, et faire passer cette culture entrepreneuriale à tout son réseau. Il faut comprendre, il faut apprendre à se positionner. Et puis, avoir un minimum de cadre de référence. Il faut avoir l’humilité de prendre le temps d’écouter les entrepreneurs. Quand on parle d’accompagnement, ce n’est pas forcément le fait de s’asseoir à côté de l’entrepreneur et de lui dire ce qu’il faut faire. C’est tout à fait le contraire, il faut aller plus vers le mentorat. C’est beaucoup plus efficace.

Si vous étiez amené à faire de l’entrepreneuriat, vous vous verriez réussir dans quel secteur ?
Il faut dire que j’ai déjà essayé de me lancer dans l’entrepreneuriat. J’ai envisagé de façon très approfondie de lancer une entreprise de dépannage sur autoroute. Je voulais apporter des solutions à une vraie problématique et apporter une approche nouvelle face à une situation de détresse. Avec un ami qui connaissait bien la mécanique, nous nous sommes lancés dans cette aventure. Toutefois, ce qui m’a fait renoncer au projet est la partie ressources humaines. En réalité, l’envie d’entreprendre vient du fait de vouloir répondre à une problématique qu’on vit soi-même.

Sanae Raqui / Les Inspirations ÉCO