Banque privée : À quel type de clients s’adresse-t-elle ?

Même si le concept semble se démocratiser, la banque privée ne reste accessible qu’aux épargnants possédant un certain patrimoine financier. 

Salons feutrés, moquette épaisse, ambiance conviviale…Loin des regards indiscrets, la banque privée s’évertue à prodiguer des services «exceptionnels» à un type de clientèle bien particulier. Ces banques, au cœur des banques, sont exclusivement dédiées à la gestion des clients dits «patrimoniaux» et/ou des grandes fortunes. Ces prestations individualisées sont accessibles à partir d’un certain niveau d’avoirs financiers ou de revenus. Il faut dire que le potentiel existe et les banques l’ont bien compris. Plusieurs études l’attestent que le nombre d’individus à très fort patrimoine («High Net Worth Individuals» HNWI) en Afrique augmentera plus vite que partout ailleurs dans le monde sur les 10 prochaines années. La banque d’affaires AfrAsia Bank – basée à l’Île Maurice – a recensé en 2016 pratiquement 130.000 fortunes en Afrique. Parmi elles, 4.600 se situent au Maroc avec 210 classés en tant que multi-millionnaires. Si au Maroc la gestion personnalisée est plutôt récente, elle s’est pourtant rapidement développée ces dernières années. Aujourd’hui, pratiquement tous les établissements bancaires disposent de structures dédiées à la gestion privée. Du fait de la concurrence livrée entre ces institutions, le ticket d’entrée varie. Pour franchir les portes des banques privées, il faut disposer d’un patrimoine financier autour d’1,5 MDH minimum. Une classification de ce type de clients subsiste. Il y a d’abord les clients «patrimoniaux», dont l’actif financier démarre à 1,5 MDH. À partir de 5 à 50 MDH, ils deviennent des clients «privés». Ensuite vient la clientèle la plus cossue, dont la fortune dépasse les 50 MDH. Pour certains cas, c’est le potentiel du client qui prime.

Certaines banques intègrent ainsi des critères d’ordre «qualitatifs» pour pouvoir inclure des artistes, des prescripteurs ou encore des notables de région… On l’aura bien compris, le maître-mot de ces Business Units, c’est le conseil personnalisé. La première prise de contact est apparentée à un moment d’échange et non pas une occasion de présentation commerciale des produits de la maison. Chaque client est confié à un gestionnaire patrimonial qui sera chargé de mettre en musique l’expertise de la banque. Si le portefeuille patrimonial est plus complexe, le conseiller patrimonial s’appuie sur les recommandations d’experts internes (Advisory Risk, Credit Officer, Wealth Planner, Ingénieur patrimonial…) ou externes (avocats fiscalistes, spécialistes du financement structuré, notaires experts en droit de la famille…). Toutefois, confier des actifs de cette envergure exige quelques précautions. Pour les professionnels du marché, il faut choisir une banque capable d’offrir une vraie diversité de solutions d’investissement…La force des grands groupes est d’être capable de mobiliser leurs filiales spécialisées, notamment en immobilier, en capital-risque ou en assurance-vie autour de la demande du client mais la banque d’affaires doit être aussi capable de proposer des contrats d’assurance vie ou des fonds d’établissements différents et concurrents de la maison mère. Plusieurs formules coexistent. Le client peut confier un mandat de gestion pour que son portefeuille soit géré à sa place. Le client peut également opter pour une gestion conseillée où il garde la libre décision de ses arbitrages tout en bénéficiant des recommandations de l’équipe de gestion. Enfin, il peut conserver une gestion libre, voire associer les trois formules en les répartissant sur les actifs confiés. 

«Le potentiel est énorme»

Meryem Bouazzaoui
DG BMCE Capital gestion privée

Quelles sont, en général, les requêtes de vos clients par rapport à leurs placements ?
Les requêtes de nos clients s’articulent principalement autour de problématiques patrimoniales telles que la protection, la valorisation, la structuration et la transmission de leur patrimoine. L’optimisation juridique et fiscale est également au coeur des préoccupations de nos clients. Notre rôle à BMCE Capital gestion privée consiste donc à les accompagner dans la définition de la stratégie patrimoniale la plus adaptée à leur situation personnelle et à leur proposer des solutions d’investissement et/ou des montages juridiques et fiscaux les plus à même de répondre à leurs besoins et attentes.

Quels types d’actifs conseillez-vous à cette clientèle ?
Avant de proposer au client des actifs répondant à sa problématique, un bilan patrimonial approfondi et personnalisé est établi avec lui compte tenu de son horizon de placement, son aversion au risque, son niveau de liquidité actuel et son niveau souhaité, ses projets personnels ou encore sa situation familiale… À l’issue de ce diagnostic, BMCE Capital gestion privée établit une stratégie patrimoniale qui est validée d’un commun accord avec le client et qui nous permet de sélectionner parmi une large gamme de supports d’investissement ceux qui correspondent le plus à ses exigences. Nous proposons ainsi des produits de placement classiques tels que les placements bancaires, produits d’assurance, actions, obligations mais également des produits plus innovants comme les produits structurés, Private Equity, oeuvres d’art et immobilier.

Sur quelle base se font vos conseils (stratégie, comités, partenariats…) ?
Tout d’abord et avant de prodiguer des conseils ou des recommandations à nos clients, nous nous appuyons sur l’ensemble des synergies des métiers de la banque d’affaires pour bénéficier d’une lecture de l’environnement macroéconomique, réglementaire et financier la plus complète possible. À cela s’ajoute l’expertise de notre entité BMCE Capital Research qui nous fournit l’ensemble des outils d’aide à la prise de décision d’investissement à travers des études sectorielles et des notes de recherches régulières sur les principales valeurs de la Bourse marocaine ainsi que la Bourse tunisienne et la région UEMOA. L’ensemble de ces données sont ensuite analysées en interne au sein de BMCE Capital gestion privée afin de permettre l’élaboration de stratégies d’investissement performantes conformes aux objectifs de nos clients. Ces stratégies sont validées par des comités d’investissement et de pilotage qui se tiennent à une fréquence trimestrielle et dont le suivi est assuré lors des comités de gestion hebdomadaires. Parallèlement à cela, nous disposons en interne d’un département d’ingénierie patrimoniale répondant aux problématiques les plus diverses de nos clients.