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Chaque entrepreneur doit, à un moment ou un autre de la vie de son projet, faire un pitch. En quoi consiste cette inévitable étape et quelles sont les erreurs à éviter ?

Tout d’abord, un startuppeur doit savoir ce qu’est un pitch. Cet exercice de communication orale consiste tout simplement à présenter un projet à un client potentiel, un investisseur ou même le jury d’un concours, tout en cherchant à convaincre ce public en un laps de temps donné. La réussite d’un pitch dépend de plusieurs variables, dont certaines que vous ne pouvez contrôler, comme l’humeur de votre auditoire par exemple. Cela dit, il faudrait plutôt vous concentrer sur ce que vous pouvez contrôler, la qualité des informations que vous comptez livrer en l’occurrence. Pour que votre présentation soit parfaite, il faut qu'elle soit efficace, intéressante et mémorable. Il est donc primordial de veiller à retenir l'attention de votre public en suscitant son intérêt. Aussi, vous devez vous montrer confiant en vous appuyant sur des arguments concrets concernant l’évolution de votre marché et comment vous comptez l’influencer. Enfin, en tant que startupper, votre entreprise est votre vie, votre gestuelle et votre voix doivent en témoigner. Il n’existe pas de recette magique pour réussir un pitch, mais plutôt un ensemble de paramètres à combiner. Cependant, il faut savoir façonner le scénario en fonction de ce qui correspond le mieux à votre histoire.

Le fond
La seule règle qui vaille est de toujours poser la problématique avant d’aborder les solutions. Quel est le problème que vos clients doivent résoudre ? Comme suite logique à cette question, vous devez présenter l’opportunité que crée l’existence de ce besoin sur le marché. Cela vous mènera automatiquement à détailler votre proposition pour résoudre ce problème. Vous devez plus ou moins détailler vos propos, selon la prédisposition de votre audience à vous écouter et le temps qui vous est imparti. Présentez-vous et votre équipe, exposez l’état d’avancement de votre projet et dévoilez votre prototype si vous en avez un. Vous devez aussi expliquer comment vous avez financé votre projet jusqu’ici et quelles seront les prochaines étapes à aborder. Il faut donner de la visibilité à votre projet! Si vous pitchez votre projet devant un potentiel investisseur, vous devez exprimer clairement pourquoi vous avez besoin de fonds et comment vous allez les utiliser. Rappelez-vous: on ne présente pas des produits à l’investisseur, mais des opportunités d’investissement. En outre, vous devez faire de votre mieux pour sortir du lot et marquer votre audience, en provoquant chez eux une réaction émotionnelle: peur, surprise… tout sauf l’ennui. C’est pour cette raison que l’introduction est capitale. Il faut créer l’événement, comme le faisait Steve Jobs lors de ses keynotes. Autre point à ne pas omettre: il faut savoir distinguer ses interlocuteurs. En effet, chaque pitch se doit d’être différent selon le jour, le contexte, le lieu, le public… Ce n’est pas parce que vous avez déjà préparé un pitch que vous pourrez le réutiliser. Ainsi, le pitch pour le client diffère de celui destiné à un investisseur. Au client, il ne faut parler ni de l’opportunité du marché, ni de l’investissement, mais de ses besoins et des solutions pour les combler. Vous l’interrogez sur ce sujet, pour ensuite assurer la transition entre l’identification des besoins non assouvis et les solutions. Présentez d’abord des alternatives possibles mais qui ne marcheront pas, notamment les approches prises par vos concurrents (sans jamais les critiquer). Après, c’est à vous d’enchaîner avec le résultat escompté et d’enclencher un processus qui répond à la question «Quelles sont les prochaines étapes ?»

La forme
Une fois les points à aborder lors de votre pitch fixés, il vous faudra choisir comment présenter ce dernier. Cela vous amène d’une part à la durée du pitch, qui est totalement aléatoire. Alors quel que soit le temps qui vous est accordé, vous devrez maîtriser votre sujet. Pour un pitch destiné à un investisseur, il faut aller droit au but. En cinq minutes, le but doit être atteint. Si le pitch est adressé à un client, la règle à respecter est simple: prenez la durée totale de la réunion que vous avez avec lui et divisez-la par quatre. Vous aurez ainsi le temps de discuter avant le pitch, de faire votre présentation et de permettre à votre interlocuteur de vous poser des questions en vue d’une éventuelle discussion post-pitch. Concernant la présentation, il est préférable de ne charger qu'une seule personne, cela sera d’autant plus convaincant. Si vous décidez malgré tout de vous passer la main au cours de la présentation, faites des répétitions en amont! Néanmoins, tous les membres de l’équipe doivent savoir pitcher et être prêts à le faire en toutes circonstances. Dernier élément à prendre en considération: l’utilisation de supports numériques pour la présentation. Aussi doués soient-ils, vos interlocuteurs ne peuvent pas vous écouter et lire en même temps. Il faudrait alors penser à projeter des diapositives qui illustrent parfaitement vos propos sans les remplacer. Cet outil doit être un support pour la présentation, pas la présentation elle-même. Vous pouvez tout de même remettre un document autoporteur d’une ou deux pages, un «teaser», à l’investisseur. Cela va lui permettre de demander par la suite l’avis de ses collègues avant de prendre sa décision. 

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